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什么性格的人可以驰骋谈判桌?
2017-08-26 07:20:00 来源:界面 作者:席春慧 已有0人评论
  《商务谈判沟通技巧》、《优势谈判》、《劣势谈判》…… 关于有效谈判的书能列出数百本,然而它们提出的策略往往很难执行。

每一场谈判都有其特定前因后果,支撑每一次会话的条件都不尽相同。而且谈判策略的有效性取决于对象的背景,不同身份性格和想法的人适合不同沟通方式。许多时候决定谈判结果的要素不一定是理性的,谈吐稳重的人更容易获取信任,性格内向的人让人觉得办事谨慎。因此性格研究或许能成为预测个人谈判能力的依据——具有某些性格特征的人能成为优秀的谈判者,另一些特征则可能成为障碍。

个人情商在谈判中发挥重要作用,通过谷歌学术搜索能找到13.1万条信息认为情商与谈判相关联。例如,沃顿商学院和麻省理工学院的教授所做的一项研究表明,情商较高的人更容易在谈判中激发积极的情绪状态,使客户对谈判的结果更满意。情商也可以转化为对自己谈判结果的满意程度,即便有时客观结果并没那么完美。情商高的人还有一种特性是他们更自觉,能即使体会到对方的想法,以此调整言行。此外这样的人受欢迎,让他们在压力里与人沟通的优势。人们不太容易对欣赏的人发脾气。

与谈判潜力密切相关的另一个特质是智商中的认知能力。相关研究大约有5000项,总结下来高智商能让人在够在困境中表现出色。他们往往会用协调的手段,把谈判对手变为合作伙伴,共同为维护利益而努力,最终得到一个双赢的解决办法。

自我检视是优秀谈判人员的另一个特质。人们对自我的认知分为“我眼中的我”和“他人眼中的我”。尤其在西方文化下人们往往格外自信,不会去考虑对方接收到的信息什么样。这就会错过重要的社交线索、负面反馈和与顺畅的沟通,最终造成谈判的负面效果。

善于谈判的人能妥善控制情绪,会议桌上通常不欢迎神经质。情绪稳定性底,容易被突如其来的负面情绪控制,作出伤害决策的举动。比如激烈地讨价还价、毫不让步地跟客户对抗或抱怨。“人们担心表现得过于咄咄逼人、贪婪、操纵欲强等等,”前联邦调查局人质谈判教练Mark Goulston说,“在更深层的潜意识层面,你不仅害怕被告知‘不行’,而且还担忧被告知‘不行’后自己的反应。”这似乎意外地符合马基雅维里主义,人的性格中有黑暗的一面,倾向于操纵和剥削。Goulston同时也是一名精神病学家和作家,他鼓励大家不要被否定吓退,立足于项目本身,然后用客户最能接受的方式去说服对方。

神经质恰好跟情商高特征相反,它会降低谈判的满意度和愉悦感。适当对自己说,你做得很好。

但是这些分析不是为了审判什么人行,什么人不行。性格分析只是最基础的判断方式,当人们意识到自己的长处或缺陷时,可以主观控制和选择自己的行为方式。英国伦敦大学商业心理学教授、哈佛创业金融实验室(EFL)成员Tomas Chamorro-Premuzic认为一个人的谈判能力是可以锻炼和提升的,前提就是对自我有清晰的认知。

 

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